Diplomado en Dirección Comercial y Ventas

• Desarrollar conocimientos y habilidades sobre la gestión de áreas comerciales y de ventas que permita a los alumnos comprender la complementariedad de las áreas de Ventas con Marketing.

• Entregar de manera práctica herramientas y conceptos para comprender la integralidad del proceso comercial, de la estrategia, y en definitiva para desempeñar una exitosa gestión de equipos comerciales y de ventas. Guiados e inspirados por profesores, tú y tus compañeros aprenderán  principios, estrategias y tácticas probadas en la práctica.

Este programa te prepara para:

• Desarrollar sólidas competencias para conformar, construir, dirigir y gestionar equipos comerciales.

• Conocer el uso de las principales herramientas para el análisis y planificación de la gestión comercial.

• Aplicar herramientas que permitan a los asistentes participar activamente en la definición y ejecución de la estrategia de una empresa.

• Enfrentar los desafíos comerciales del siglo XXI.

1. Introducción (3 horas)

Se explican los objetivos del Diplomado, su estructura, y conceptos básicos. A su vez, se realizan dinámicas para que los alumnos conozcan a sus compañeros.

• Diseño de un proyecto de mejora continua.

• Implementación de un proyecto de mejora continua.

• Evaluación de impacto en la gestión clínica y financiera de un proyecto de mejora.

2. Introducción Análisis Financiero P&L (3 horas)

Ejemplificar resultados de diferentes estrategias de venta, a través del análisis de resultados expresad.

• Identificación de los principales estados financieros de una compañía y cómo éstos configuran información relevante para la gestión de un negocio.

• Distinción de las partidas fundamentales detrás de la confección de un Estado de Resultados –o P&L– y cómo la gestión comercial genera impactos directos sobre los resultados corporativos actuales y proyectados.

3. Planificación Estratégica (16 horas)

• Fundamentos de la planificación estratégica de empresas.

• Análisis externo e interno: MétodosPorter, FODA, entre otros.

• Cómo lograr el desarrollo de ventajas competitivas sostenibles.

• Método CANVAS.

4. Marketing Estratégico (16 horas)

Comprender las técnicas y herramientas necesarias para mejorar la visibilidad orgánica (no pagada) en los motores de búsqueda. Así como también, brindar los conocimientos necesarios para impulsar el crecimiento de un negocio a través del marketing digital.

• Fundamentos de creación y propuestas de valor.

• Identificación de necesidades.

• Habilidades clave para ventas consultivas: generación de confianza, uso del tiempo, preparación de reuniones, escucha activa, desarrollo de actitud comercial.

• Desarrollo de protocolos de preguntas para la venta consultiva.

• Psicología de la persuasión.

• Técnicas de cierre.

5. Liderazgo comercial (14 horas)

• Habilidades de comunicación, de auto-conocimiento, y del conocimiento de otros.

• Inteligencia Emocional y Escucha activa.

• Fundamentos de liderazgo comercial.

• Ejercicios prácticos.

6. Productividad Comercial (16 horas)

• Contexto actual de las áreas comerciales: transformación digital, futuro de ventas, factores de productividad comercial.

• Métricas de ventas: eficiencia, eficacia, clienting, costos de captación y satisfacción de clientes, rentabilidad de clientes, etc.

• Elementos de un plan comercial: definiciones, modelo de diagnóstico comercial, determinación de potencial de mercado, presupuestos y pro- nósticos de ventas.

• Conocer los factores de productividad y su medición.

• Estructuras comerciales: dimensionamiento de vendedores y territorios, cobertura de mercado, productividad incremental.

7. Estrategias de Ataque al Mercado (14 horas)

• Cómo ejecutar una estrategia de ataque hacia el mercado.

• Elementos clave de la estrategia comercial y de ventas.

• Segmentación y canales de ventas.

• B2B versus B2C.

• Casos de aplicaciónclientes.

8. Ventas consultivas - Situacional (15 horas)

• Fundamentos de creación y propuestas de valor.

• Identificación de necesidades.

• Habilidades clave para ventas consultivas: generación de confianza, uso del tiempo, preparación de reuniones, escucha activa, desarrollo de actitud comercial.

• Desarrollo de protocolos de preguntas para la venta consultiva.

• Psicología de la persuasión.

• Técnicas de cierre.

9. Cierre y Caso Integrador (3 horas)

• Aumentar la conciencia de cómo somos en cuanto a personalidad y estilos de manejo de la negociación y cómo es nuestra contraparte, a fin de mejorar la comunicación y persuasión.

• El caso integrador se desarrolla en grupos de alumnos a lo largo de todo el diplomado, y tiene como objetivo principal el integrar y aplicar los con- ceptos aprendidos de manera práctica.

• Los alumnos elegirán una empresa donde desarrollarán la estrategia comercial (análisis interno y externo), formularán el plan comercial y de marketing, el plan de recursos humanos (políticas de reclutamiento/ selec- ción, compensaciones, capacitación y coaching), y elementos de control y seguimiento comercial.

• El caso será presentado por los grupos en la clase final ante un panel compuesto por académicos y ejecutivos de empresa.

Perfil del alumno

Dirigido a profesionales con cinco años de experiencia en jefaturas, responsables de equipos de más de cinco personas, que buscan formación para fortalecer su capacidad de guiar y aplicar conceptos en otros.