Diplomado en Dirección Comercial y Marketing Industrial

• Entender como se crea un Plan de IMC B2B con foco en comprender sus principales objetivos (lealtad, rentabilidad, relacionamiento, entre otros).

• Comprender los Factores Críticos del Éxito y el Fracaso de llevar a cabo una Estrategia de IMC B2B, en un contexto Digital y de relación omnicanal.

• Analizar, desde un punto de vista estratégico la implementación de un programa de lealtad y estrategia de administración de experiencia de cliente y cuáles son los conceptos relevantes/KPI a tener en cuenta.

• Entender, seleccionar y analizar los canales de Marketing Online más eficientes y adecuados para generar leads.

Este programa te prepara para:

• Analizar y enfrentar con mayor probabilidad de éxito problemas complejos del área de gestión comercial & marketing en el sector B2B.

• Conocer, reconocer y analizar críticamente los mercados estratégicos clave para lograr y mantener una posición competitiva de la empresa.

• Gestionar Inteligencia de Negocios para la toma de decisiones estratégicas de su compañía.

• Gestionar la creación de valor para su negocio y los stakeholders, generando lineamientos estratégicos y tácticas de mercado que generen mayor rentabilidad y ventajas competitivas sostenibles.

• Desarrollar Planes Estratégicos de Marketing B2B alineados con el mercado y la estrategia corporativa de la compañía.

1. Bienvenida (3 horas)

Bienvenida e introducción del Director. Revisión de objetivos de los módulos y metodología del diplomado.

2. Contexto de negocio B2B e inteligencia de mercados

2.1. Introducción al Marketing Industrial y entorno de Negocios B2B  (9 horas)

• Comprender el desarrollo del marketing estratégico para empresas B2B y su rol en el entorno del negocio para la organización, donde se deben identificar y caracterizar los diferentes actores que se encuentran involucrados en el proceso productivo en el que participa una empresa B2B.

• Además de conocer las diferencias entre mercados B2B vs B2C y como aquello impacta sobre la planificación de un marketing que contribuya al desempeño organizacional.

2.2. Cadena de Valor, Estrategia y Transformación de Negocios B2B (9 horas)

Generar capacidades de interpretar, observar, escuchar y triangular la información del cliente. Estudiar las últimas tendencias en investigación de mercado y medios e investigar fuentes de datos internas y externas, identificando metodologías y técnicas para el levantamiento de información.

• Rol de la información en la toma de decisiones.

• Fuentes de información.

• Fundamentos, características y técnicas de la metodología cualitativa y cuantitativa.

• Teoría de la medición y diseño de instrumentos.

• Diseño experimentales.

• Muestreo y análisis estadístico.

• Taller de Sistemas de información Geográfica.

2.3 Segmentación Estratégica en Mercados B2B (9 horas)

• Interiorizar el rol de la segmentación estratégica como actor relevante en la estrategia de marketing.

• Comprensión de la relevancia del cliente en mercados B2B.

• Aplicación del proceso de segmentación en mercados B2B.

• Identificación y evaluación de segmentos.

2.4 Propuesta de Valor y Posicionamiento en el sector B2B (9 horas)

• Comprensión de Propuesta de Valor y aplicación en mercados B2B.

• Reconocimiento del rol e influencia de la experiencia de marca en la construcción de un posicionamiento estratégico.

• Entendimiento del concepto Posicionamiento como variable estratégica y necesaria en el desarrollo de marcas B2B.

• Incluye taller práctico.

3. Estrategia y creación de valor en mercados B2B

3.1. Taller Liderazgo Creativo (9 horas)

Taller orientado a mejorar el Liderazgo Creativo; utilizando los tres “drives” de base del concepto: Creatividad, Innovación y Liderazgo Compartido como ejes troncales del desarrollo del taller. Se utiliza el Design Thinking y la Innovación como ejes troncales del desarrollo del curso para formar en el alumno una visión integradora, desde sus competencias profesionales, para así lograr actuar colaborativamente en equipos de innovación de alto desempeño.

• Identificación.

• Ideación.

• Implementación.

3.2. Investigación de Mercados en Contextos B2B (9 horas)

El curso se enfoca en el desarrollo de capacidades, metodologías y herramientas para potenciar la aplicación de la investigación de mercado en el ámbito B2B. En este sentido, que se convierta en un activo estratégico a nivel organizacional. Interiorizar la Investigación de Mercado como herramienta estratégica de Marketing B2B.

• Descripción y aplicación de metodologías de investigación cualitativas y cuantitativas.

• Construcción de instrumentos de medición.

• Desarrollo de métodos analíticos.

3.3 Pricing en Mercados B2B (9 horas)

• Reconocer la variables de impacto del precio.

• Determinar la madurez en la gestión de precios de la empresa.

• Planificar la implementación de una estrategia de precios transaccional.

• Crear la política de precios de su compañía.

• Determinar una cascada de precio a la medida de su empresa. Desarrollo y aplicación

3.4 Gestión de ventas en Mercados B2B (12 horas)

• Rol de las ventas en el éxito del negocio B2B.

• Proceso de compra/venta B2B.

• Modelos de ventas y equipos de ventas.

• Gestión de elementos fundamentales que determinan la eficiencia y eficacia de un equipo de ventas B2B.

• Análisis de casos prácticos gestión de ventas en distintos sectores industriales.

4. Gestión comercial y comunicacional en mercados B2B

4.1. Relacionamiento B2B & Experiencia de Clientes (12 horas)

• Diseñar y planificar el relacionamiento entre dos compañías industriales.

• Profundizar los roles de la unidad de toma de decisiones (DMU).

• Vincular la ética empresarial al desarrollo integral de su compañía.

• Modelo de B2B Customer Experience.

• Diseñar la experience del cliente empresa.

4.2. Comunicación Integrada y Marketing Digital en Contextos B2B (12 horas)

• Comprensión del concepto comunicación integrada y su aplicación en contextos B2B.

• Entendimiento de cómo construir una estrategia de comunicación integrada en un contexto de relación H2H (human to human), identificando los diferentes actores relevantes dentro de una relación de marca B2B.

• Presentación de herramientas digitales vigentes para robustecer plan de comunicación integrada.

• Entendimiento de KPI de lealtad y de seguimiento de acciones digitales.

5. Plan de Marketing B2B - aplicación

5.1. Taller Plan de marketing (12 horas)

• Etapas clave de plan estratégico de marketing.

• Diseño de plan estratégico de marketing B2B aplicado a un conexto real.

• Elaboración de informe.

6. Presentación - entrega

6.1. Presentaciones del Plan de Marketing  (6 horas)

Presentaciones del plan de marketing desarrollado durante el diplomado.