Diplomado en Gestión y Estrategia de Ventas

• Mejorar conocimientos en temas comerciales y cómo deben trabajar en conjunto las áreas de ventas y marketing para hacer frente a la competencia y alcanzar los objetivos de negocio.
• Entregar herramientas teóricas y prácticas en el funcionamiento de equipos de venta en el contexto del siglo XXI para mejorar los procesos comerciales.
• Revisar modelos de planificación y gestión para optimizar y hacer más efectivo el trabajo de los equipos de ventas.
• Desarrollar las competencias para la dirección de equipos de venta a través del auto-liderazgo.

El diploma te prepara para:

• Realizar una mejor dirección y gestión de equipos comerciales, a través de nuevos conocimientos y herramientas.Entender el proceso de venta como una instancia de creación de valor hacia el cliente, a través de la aplicación de herramientas de marketing.
• Ampliar la visión desde un enfoque táctica, hacia una visión más estratégica de la dirección de equipos comerciales, a través de la planificación sobre segmentos de clientes y el ciclo de vida del producto.
• Analizar de manera crítica problemáticas de la gestión de ventas buscando soluciones para mejorar los resultados comerciales.

Estrategia Comercial

Objetivos del Curso

• Entregar una visión general de la dirección de ventas y su importancia para el éxito de una empresa.

• Establecer la relevancia de las personas, su selección y motivación dentro de la dirección de ventas.

• Entregar herramientas para diseñar e implementar estrategias comerciales ganadoras.

Este curso te prepara para:

• Entender la importancia de los equipos comerciales dentro de las organizaciones.

• Enfrentar el proceso de ventas desde la perspectiva de construir valor para el cliente, más que simplemente ofrecer productos y servicios.

• Analizar de manera crítica problemáticas de la gestión de ventas y proponer planes de mejora continua.

Contenidos

Introducción a la gestión de equipos de ventas

Comprender la importancia de la gestión de ventas por fuente generadora de valor hacia el cliente.

• Introducción a la gestión de equipos ventas.

• Definiciones y Perspectivas.

• Por qué son importantes las fuerzas de ventas.

• Por qué la gente compra.

• Tendencias de largo plazo y su impacto en como se vende.

La importancia de las personas

Comprender la  relevancia de las personas en el proceso de ventas.

• Reclutamiento y selección de vendedores y supervisores comerciales.

• La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea.

• Remuneración y motivación de vendedores.

Diseño de la organización de ventas

Comprender la importancia del uso de métricas para la gestión de ventas.

• Métricas relevantes área ventas.

• Tubo de negocios.

• Costos en ventas.

• Tamaño fuerzas de ventas.

• Territorios de ventas.

Marketing y Ventas

Objetivos del Curso

• Entregar conceptos introductorios de marketing y ventas.

• Comprender como el área de marketing es un generador de valor para la compañía y un aliado para el equipo de ventas.

• Incorporar conceptos del marketing actual, considerando las nuevas realidades del siglo XXI.

• Conocer las principales funciones que pueden desempeñarse en el campo del marketing.

Este curso te prepara para:

• Conocer en el mundo del marketing y comprender que el área de marketing y ventas ambos son generadores de valor dentro una compañía.

• Obtener una visión actualizada de los conceptos clásicos de marketing, incorporando las nuevas variables que afectan esta área, como las comunicaciones, internet, cambios en el retail, etc.

• Entender las principales funciones que se desempeñan dentro del campo del marketing.

Contenidos

Introducción al marketing

Comprender los conceptos más tradicionales del marketing.

• ¿Qué es el marketing?

• Conceptos claves de marketing.

• El marketing mix clásico.

Marketing en el siglo XXI

Conocer los nuevos elementos de la contingencia actual y cómo estos impactan en el marketing.

• El marketing en el siglo XXI, incorporación de nuevas realidades.

• Los 10 “mandamientos” del marketing actual.

• Los 10 “pecados” del marketing actual.

Marketing holístico

En este módulo, revisaremos el área de ventas, la cual es inseparable de marketing para una gestión exitosa en la empresa.

También revisaremos como sucede el proceso de decisión de compra así como distintas estrategias de ventas que nos aportarán una nueva perspectiva de analizar, entender y aplicar la venta ante clientes que demandan un mejor entendimiento de sus necesidades y por tanto, demandan también un servicio mas allá del que tradicionalmente ha entregado el modelo vendedor-comprador.

• Métricas relevantes área ventas.

• Tubo de negocios.

• Costos en ventas.

• Tamaño fuerzas de ventas.

• Territorios de ventas.

Marketing management

Comprender las principales funciones que desempeñan las gerencias de marketing.

• Desarrollo de estrategias de marketing.

• Investigación de mercado.

• Segmentacion de Clientes.

• Desarrollo y posicionamiento de marca.

• Product management.

• Manejo canales de distribución.

• Desarrollo de planes de comunicación.

Gestión Comercial y Modelos de Venta

Objetivos del Curso

Entender que la planificación comercial es la herramienta que nos permite organizar de una forma sistemática la actividad comercial que vamos a realizar.
Entregar herramientas claves para garantizar que dicha actividad comercial esté bien dirigida y programada, y que nos permita lograr nuestros objetivos comerciales los cuales deben ser acordes y consecuentes con la estrategia general de nuestra organización.

Este curso te prepara para:

• Entregar una visión estratégica de la Planificación Comercial, de los Modelos de Ventas existentes y las tendencias en base a las exigencias del mercado.

• Conseguir que los participantes adquieran conocimiento y herramientas concretas para la creación y desarrollo de la Planificación Comercial en sus organizaciones.

• Aprender los conceptos, variables claves, de modo práctico y concreto que permitan desarrollar destrezas en la gestión efectiva para la creación, administración y ejecución de los Planes comerciales.

• Identificar los modelos de ventas idóneos para la organización y su implementación efectiva.

• Las variables fundamentales del entorno competitivo del mercado y de la cadena de abastecimiento externa e interna de la empresa.

• Comprender los ciclos de vida de los productos, estrategias de marca, clasificación de desarrollo de marca en los mercados, lanzamientos de productos, variables claves de la mezcla de productos y sus roles.

Contenidos

Planificación estratégica

• Planificación Estratégica de la Empresa y sus alcances para la Planificación Comercial.

• Tendencias del entorno competitivo y cambios en las conductas de los consumidores.

• Como gestionar la innovación centrándose en el cliente.

• Análisis del Mercado.

• Determinar los Objetivos Comerciales.

• Pasos y variables claves para ejecutar un plan de desarrollo de productos.

• Visión estratégica de productos dentro de la cadena de valor en la organización.

• Desarrollo de productos nuevos. El mercado,  consumidores, canales y clientes, formatos, roles.

Herramientas y posicionamiento

• Los 5 niveles de productos para la definición de un Plan de Negocios.

• Las 4 dimensiones de la mescla de productos como fundamento estratégico.

• Ciclo de vida de productos y su análisis.

• Estrategia consideradas para el lanzamiento de productos.

• La Marca, variable estratégica esencial del producto.

• Como crear productos nuevos. Método práctico de realización.

Gestión comercial

• Segmentación de clientes.

• Canales de Distribución.

• Fuentes de captación de clientes.

• Proceso práctico para estimaciones de demanda con foco en comportamiento de los productos.

• Herramientas de control y medición de la planificación comercial.

• Seguimiento a la Ejecución y a la Venta.

Modelos de venta

• Conociendo los distintos modelos de Ventas y su identificación organizacional.

• Tipos de ventas de acuerdo al negocio, de servicios, de productos físicos. Entre otros.

Liderazgo en equipos de venta

Objetivos del Curso

• Desarrollar competencias para la dirección de personas y equipos comerciales.

• Desarrollar competencias conversacionales y de inteligencia emocional para liderar y motivar equipos comerciales.

• Desarrollar competencias para el auto-liderazgo.

• Desarrollar competencias para la participación en equipos colaborativos y confiables.

Este curso te prepara para:

• Fortalecer habilidades de auto-liderazgo, para integrar equipos colaborativos, incorporando nuevos aprendizajes que aumenten el poder de acción profesional frente a empresas y mercados cada vez más desafiantes e impredecibles.

• Implementar nuevas prácticas de liderazgo para potenciar la gestión de equipos comerciales exitosos y confiables que aporten valor a sus organizaciones.

Contenidos

Modelo de aprendizaje y cambio organizacional

Comprender las conversaciones organizacionales desde la perspectiva de la Ontología del Lenguaje, distinguiendo los actos del habla y su relación con producir ciertas acciones y cambios.

• Modelo del observador.

• La habilidad del escuchar.

• Los actos del habla.

• Tipos de conversaciones.

• Las conversaciones que tengo más a la mano en el trabajo.

• Mis conversaciones pendientes en el trabajo.

Competencias de autoliderazgo

Identificar habilidades de autocuidado y desarrollo personal coherentes con la acción profesional y la relación consigo mismo.

• Toma de Conciencia del efecto de los actos propios del habla.

• Identificación de emociones y estados de ánimo (Inteligencia emocional).

• Toma de conciencia sobre el efecto de mi corporalidad y gestualidad en los demás.

Desarrollo de equipos colaborativos y confiables

Conocer un marco conceptual sobre teoría de equipos de trabajo y las variables que influyen en su efectividad.

• Equipos de alto desempeño.

• Etapas de desarrollo de equipo y desafíos para sus integrantes.

• Prácticas de trabajo colaborativo.

Competencias de liderazgo

Entender conceptos básicos sobre dirección de personas y equipos que faciliten el aprendizaje de nuevas prácticas para dirigir equipos.

• Teorías de liderazgo.

• Liderazgo transformacional.

• Prácticas de liderazgo.

• La Confianza y sus pilares.

Plan de Marketing Digital

Objetivo del Curso

Conocer y comprender las tendencias en marketing digital y comunicación corporativa, para articular actividades en una campaña y evaluar las estrategias acorde a los criterios del negocio.

Este curso te prepara para:

• Conocer los métodos y conceptos de Marketing Digital.

• Identificar a los usuarios/clientes de una estrategia digital.

• Explicar cómo las aplicaciones del método y conceptos del marketing digital pueden variar dependiendo del contexto, necesidades de los clientes/usuarios y tamaño del proyecto.

• Comprender la secuencia de actividades en una campaña de marketing digital.

Contenidos

Aplicación de modelos de negocios a estrategias digitales

• Identificar diversas metodologías para el análisis, desarrollo y auditoria de estrategias digitales.

• Introducción a modelos de negocio.

• Aplicación de modelos a negocios en internet.

Metodologías para conocer a los usuarios y clientes digitales

• Identificar a los usuarios/clientes de una estrategia digital.

• Conociendo a los usuarios.

• Comportamiento del consumidor digital.

Primer plan de Marketing digital

• Crear un plan de marketing digital.

• Plan de marketing digital.

• Planificación de medios.

Casos aplicados

• Aplicación de las metodologías aprendidas a casos de  negocio.

• Diseño de experiencia.

• Caso de éxito.

La modalidad b-learning de FEN UChile Unegocios combina flexibilidad y accesibilidad, permitiendo compatibilizar el estudio con las actividades laborales y personales. Los programas están diseñados para entregar conocimientos de manera gradual y aplicada, sin requerir experiencia previa en la temática. Durante el proceso formativo, los estudiantes cuentan con el apoyo académico del cuerpo docente y la coordinación del programa.