Diplomado en Gestión de Cuentas Clave KAM

Comprender cómo el manejo eficiente de cuentas claves juega un rol decisivo en las diferentes áreas comerciales de las organizaciones para el desarrollo de negocios sostenibles.

El programa te prepara para:

• Identificar los distintos tipos de liderazgo para desarrollar equipos de alto desempeño.
• Reconocer la importancia de las relaciones de largo plazo y su valor para la organización.
• Entender las nuevas tendencias del entorno comercial y la relación entre fabricantes y retailers.
• Aprender a planificar la actividad comercial consecuente con la estrategia de la organización.

1-. Liderazgo en Equipos de Venta

Objetivos del Curso:

Comprender las habilidades de autoliderazgo, para integrar equipos colaborativos,incorporando nuevos aprendizajes que aumenten el poder de acción profesional frente a empresas y mercados cada vez más desafiantes e impredecibles.

Conocer nuevas prácticas de liderazgo que faciliten la gestión de equipos comerciales exitosos y confiables que aporten valor a sus organizaciones.

Este curso te prepara para:

Conocer y comprender cuáles son las competencias necesarias para la dirección de personas y equipos comerciales, formando profesionales - que para liderar a otros - buscan autoliderarse, mediante el aprendizaje de habilidades de autoconocimiento, inteligencia emocional  y coaching.

Contenidos

a. Modelo de aprendizaje y cambio organizacional

Comprender las conversaciones organizacionales desde la perspectiva de la Ontología del Lenguaje, distinguiendo los actos del habla y su relación con producir ciertas acciones y cambios.

• Modelo del observador.

• La habilidad del escuchar.

• Los actos del habla.

• Tipos de conversaciones.

• Las conversaciones que tengo más a la mano en el trabajo.

• Mis conversaciones pendientes en el trabajo.

b. Competencias de autoliderazgo

Identificar a los usuarios/clientes de una estrategia digital.

• Conociendo a los usuarios.

• Comportamiento del consumidor digital.

c. Desarrollo de equipos colaborativos y confiables

Conocer un marco conceptual sobre teoría de equipos de trabajo y las variables que influyen en su efectividad.

• Equipos de alto desempeño.

• Etapas de desarrollo de equipo y desafíos para sus integrantes.

• Prácticas de trabajo colaborativo.

d. Competencias de liderazgo

Entender conceptos básicos sobre dirección de personas y equipos que faciliten el aprendizaje de nuevas prácticas para dirigir equipos.

• Teorías de liderazgo.

• Liderazgo transformacional.

• Prácticas de liderazgo.

• La Confianza y sus pilares.

2. Planificación Comercial

Objetivo general:

• Entregar conocimiento para dirigir mejor un equipo comercial, medir en base a los objetivos trazados.

• Entregar una visión estratégica de la Planificación Comercial con la finalidad de levantar oportunidades de negocios con sus clientes.

• Tener las definiciones claves de un plan de negocios y del entorno competitivo del mercado.

• Conseguir que los participantes adquieran conocimiento y herramientas concretas para la creación y desarrollo de la Planificación Comercial en sus equipos de trabajo y como realizar la ejecución táctica en el punto de venta.

• Aprender los conceptos, variables claves, de modo  práctico y concreto que permitan desarrollar destrezas en la gestión efectiva en la administración y gestión de las tiendas.

Objetivos específicos:

Aprender los conceptos, variables claves, de modo  práctico y concreto que permitan desarrollar destrezas en la gestión efectiva para la creación, administración y ejecución de los Planes comerciales.

Identificar las acciones y las variables tácticas para ejecutar la estrategia y el plan comercial en los puntos de ventas.

Contenidos

a. Planificación comercial

Comprender y definir los puntos clave para elaborar un plan comercial.

• Planificación Estratégica de la Empresa y sus alcances para la Planificación Comercial.

• Determinar los Objetivos Comerciales.

• Pasos y variables claves para ejecutar una planificación comercial.

• Visión estratégica de productos y servicios dentro de la cadena de valor en la organización.

• Modelo práctico de estructura de un plan. Modelos OMEA.

b. Indicadores de desempeño, Fijación de Objetivos y Generación de Demanda

Comprender las claves para la medición de los planes y de los objetivos de ventas.

• KPI´s o indicadores de gestión para medir el desempeño y logros del equipo comercial.

• Prospección de proyectos, seguimiento y cierre de las oportunidades de negocios.

• Modelo simple de la fijación de Objetivos comerciales.

• Modelo SMART. Como definición de objetivos a los planes comerciales.

• Taller de ejercicios prácticos aplicados.

c. Variable claves de Administración del Merchandising

Gestionar la ejecución de las estrategias comerciales y las herramientas de Merchandising.

• Conceptos y Funciones del  Merchandising.

• Merchandising Aplicado al Pto. de Venta.

• Estrategias de  Respuesta Eficiente al Consumidor(ECR) como proceso colaborativo en el retail.

• Integrando la cadena logística con el punto de venta.

• Roles de los productos, Estrategias y fundamentación Táctica en el punto de venta.

d. Variable claves de la Gestión del Punto de Venta

Gestionar la ejecución de las estrategias comerciales en la implementación en el punto de venta.

• Conducta del consumidor y decisiones de compra en el punto de venta.

• Canales de Percepción del shopper y consumidores.

• Lay out y presentación de productos en la Tienda.

• Promociones y comunicación en el punto de venta.

• Responsabilidades claves y medición de la reposición en el punto de venta.

3. Category Management y Gestión de la Innovación

Objetivo del Curso:

• Comprender las raíces de la Administración de Categorías (Category Management), su desarrollo y cómo dar una respuesta eficiente al consumidor, satisfaciendo sus necesidades y generando una compra placentera.

• Entender los 8 pasos que implica realizar una administración de categoría óptima, lo que les permitirá con lo aprendido en forma teórica y práctica implementar en su actividad esta forma de gestionar los negocios

Este curso te prepara para:

• Entender las nuevas tendencias que están afectando el entorno comercial y la relación entre fabricantes y retailers.

• Comprender los principales análisis para hacer un diagnóstico actual de la categoría a modo de ejemplo su participación en la venta de la cadena y el mercado, rentabilidad, margen de contribución, crecimiento en ventas y volumen, importancia para la cadena, importancia relativa en comparación a otras categorías
  Proponer el desarrollo de  una metodología de análisis para cada categoría dentro del negocio.

Contenidos

Introducción y análisis de la Categoría

Entender los orígenes del concepto, qué es y los beneficios que proporciona como herramienta de negocios.

• ¿Por qué usar administración de categorías?

• Definición de una categoría.

• Comprender los 8 pasos que la integran.

Planificación estratégica y táctica

Reconocer los pilares fundamentales de la planificación: surtido, precios, promociones, merchandising etc.

• Planificación estratégica y táctica.

• Análisis de una categoría.

• Evaluación de una categoría.

Implementación

Analizar cómo llevar a la práctica los pasos anteriores. Definir cómo será la comunicación con los compradores y consumidores.

• Estrategias para la categoría.

• Tácticas para una implementación.

Revisión y control

Implementación de las metodologías aplicadas a casos de negocio.

• Ejecución en tienda.

• Tácticas de implementación.

4. Venta Estratégica y Gestión de Cuentas Clave

Objetivo del Curso:

Aprender a desarrollar y gestionar las Cuentas Clave, a construir relaciones sólidas de largo plazo, identificando oportunidades de crecimiento rentables y sostenibles en el tiempo.

Este curso te prepara para:

• Definir estrategias de Venta que cumplan con los objetivos de ambas partes.

• Identificar aspectos clave para desarrollar una relación fuerte y perdurable con la Cuenta.

• Desarrollar y diseñar planes de acción con el Cliente.

CONTENIDOS

a. Planificación del Negocio con las Cuentas Clave

• Alinear ventas y estrategia.

• La Cuenta Clave: definición y clasificación dentro de la cartera de clientes.

b. Relación con las Cuentas Claves

• Los clientes y el proceso de compra.

• Partnership Estratégico.

c. Indicadores de Gestión en las Cuentas Claves

• Objetivos y KPIs clave.

• Estimulación de la demanda: proceso de PSI.

• Finanzas clave para la gestión de cuentas.

d. Ejecución en Punto de Venta

• El Viaje del Cliente.

• Trade Marketing: estrategia del negocio en el Punto de Venta.

• Manejo de fuerza de venta.

5. Estrategia Comercial

Objetivo del Curso:

• Entregar una visión general de la dirección de ventas y su importancia para el éxito de una empresa.

• Establecer la relevancia de las personas, su selección y motivación dentro de la dirección de ventas.

• Entregar herramientas para diseñar e implementar estrategias comerciales ganadoras.

Este curso te prepara para:

• Entender la importancia de los equipos comerciales dentro de las organizaciones.

• Enfrentar el proceso de ventas desde la perspectiva de construir valor para el cliente, más que simplemente ofrecer productos y servicios.

• Analizar de manera crítica problemáticas de la gestión de ventas y proponer planes de mejora continua.

CONTENIDOS

a. Introducción a la gestión de equipos de ventas

Comprender la importancia de la gestión de ventas por fuente generadora de valor hacia el cliente.

• Introducción a la gestión de equipos ventas.

• Definiciones y Perspectivas.

• Por qué son importantes las fuerzas de ventas.

• Por qué la gente compra.

• Tendencias de largo plazo y su impacto en como se vende.

b. La importancia de las personas

Comprender la  relevancia de las personas en el proceso de ventas.

• Reclutamiento y selección de vendedores y supervisores comerciales.

• La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea.

• Remuneración y motivación de vendedores.

c. Diseño de la organización de ventas

Comprender la importancia del uso de métricas para la gestión de ventas.

• Métricas relevantes área ventas.

• Tubo de negocios.

• Costos en ventas.

• Tamaño fuerzas de ventas.

• Territorios de ventas.

• Productividad Comercial

d. Conocer la cadena de drivers que generan impacto directo en los resultados comerciales.

Planes y presupuestos de ventas.

• Equipos de alto desempeño.

• Factores de Productividad.

• Performance Management.

La modalidad b-learning de FEN UChile Unegocios combina flexibilidad y accesibilidad, permitiendo compatibilizar el estudio con las actividades laborales y personales. Los programas están diseñados para entregar conocimientos de manera gradual y aplicada, sin requerir experiencia previa en la temática. Durante el proceso formativo, los estudiantes cuentan con el apoyo académico del cuerpo docente y la coordinación del programa.