Programa de Especialización en Key Account Management

Al finalizar de este curso, el/la estudiante tendrá una comprensión integral para el ejercicio del cargo de Key Account Management en empresas B2B o B2B2C que considera el rol, metodologías para la gestión de clientes, herramientas para la negociación comercial y mejores prácticas para la Productividad Comercial. Este aprendizaje se realizará a través de la combinación de la exposición de los profesores, el desarrollo y resolución de casos y actividades grupales de evaluación que permitirán a los participantes aplicar todo lo aprendido.

Este programa te preparar para:

• Comprender el contexto actual de negocios y su impacto en empresas B2B y B2B2C.

• Conocer el Modelo decisional del cliente, entenderlo y lograr desarrollar cada una de sus etapas.  Aprender esta metodología de trabajo que permitirá lograr mejores resultados en el manejo de grandes cuentas.

• Diseñar Estrategias de Gestión de Clientes Claves que fomenten una relación robusta y de largo plazo.

• Implementar Estrategias de Gestión de Clientes Claves que fomenten una relación robusta y de largo plazo.

• Conocer las últimas tendencias y tecnologías para la productividad comercial aplicadas a la gestión de cuentas claves.

Clase 1: Introducción: El Entorno de Negocios Cambió

Conocer el Entorno de Negocios marcado por la Transformación Digital y como está afectando el rol del KAM en la empresa.

Contenidos:

• Entorno de Negocios.

• La Naturaleza de la Venta Cambio.

• Los Objetivos, Roles y Responsabilidades  del KAM.

Clase 2: Fundamentos de la Creación de Valor

• Entender desde la construcción de una Propuesta de Valor los gatillantes de las decisiones de compra de las empresas y sus representantes.

• Actualizar desde la Travesía de Decisión de Compra, las distintas etapas de la venta y cual es el rol del KAM durante cada el proceso.

Contenidos:

• ¿Qué es el Valor?
• El Proceso de Compra.
• Los Momentos de la Verdad.
• Los Canales de Distribución B2B y B2B2C.

Clase 3: ¿Cómo deciden los clientes? – La estrategia de entrada

Conocer la existencia de un  modelo en el que es el  cliente el que decide y ahí  nos debemos enfocar.  Cómo identificar el canal de  entrada a una nueva cuenta  y cómo preparar una estrategia de entrada a esa  nueva cuenta.

Contenidos:

• ¿Cómo desarrollar una estrategia de entrada en una nueva cuenta?

• Identificación de puntos clave para el desarrollo de una nueva cuenta.
  

Clase 4: ¿Cómo deciden los clientes? – Detectando necesidades

• Conocer en detalle la fase 1  del Modelo decisional del  cliente, “Reconocimiento de  necesidades”. 

• Aprender la metodología  “SPIN”

Contenidos:

• Modelo de Reconocimiento para Necesidades de Clientes.

• Metodología y Modelo SPIN Selling.

Clase 5: ¿Cómo deciden los clientes? – Evaluación de opciones y  Resolución de preocupaciones

• Conocer en detalle la fase 2  del Modelo decisional del  cliente, “Evaluación de opciones”.

• Conocer en detalle la fase 3  del Modelo decisional del  cliente, “Resolución de preocupaciones”.
  

Contenidos:

• La Evaluación de  Opciones.

• Resolución de  Preocupaciones.

Clase 6: Fase de Implementación y algunas Habilidades a Desarrollar

• Conocer en detalle la fase 4  del Modelo decisional del  cliente, “Implementación”.

• Explorar habilidades  necesarias para el desarrollo de una carrera  comercial e identificar  niveles actuales de dichas  habilidades.

Contenidos:

• La Implementación de la Decisión de Compra.

• Habilidades claves  para  desarrollar una carrera  comercial, tales como  Escucha Activa, Gestión  del tiempo, Actitud  positiva y Comunicación  efectiva.

Clase 7: Estrategias Comerciales para Cuentas Claves

• Identificar los factores que identifican a clientes claves y los distinguen del resto de los clientes de la empresa.

• Aprender sobre herramientas que permiten a quien ejerce el rol de KAM hacer un correcto análisis del Entorno de Negocios y la Industria en la cual participan sus clientes claves.

Contenidos:

• ¿Qué es un Cliente Clave?

• Características de un Modelo de Ventas para Clientes Claves.

• Análisis del Entorno de Negocio del Cliente.

• Análisis de la Industria del Cliente.

Clase 8: Plan Estratégico de Cuenta

Conocer la metodología para la construcción de un Plan Estratégico de Cuenta y un Plan Táctico Comercial como la base para lograr los objetivos de venta y relacionamiento con cada cliente clave.

Contenidos:

• Construcción de un Plan Estratégico para Cliente Clave.

• Entendiendo el Mapa de Poder y los Roles dentro de la Organización.

• Plan Táctico Comercial.

• Creación y Definición de Objetivos de Venta.

Clase 9: Estrategias de Prospección de Nuevos Clientes

Dominar las metodologías, estrategias y mejores prácticas para la identificación, prospección y cualificación efectiva de nuevas oportunidades de negocio (Leads), asegurando un flujo constante y calificado en el pipeline comercial del Key Account Manager.

Contenidos:

• ¿Por qué es importante la prospección de nuevos clientes?

• Definición del Perfil Ideal de Clientes.

• Estrategias y Herramientas de Prospección de Clientes.

• Calificación de Oportunidades de Negocios.

Clase 10: La Negociación Comercial

Entender el proceso de Negociación Comercial, aplicando técnicas de Venta Consultiva y Manejo de Objeciones en relaciones entre empresas (B2B).

Contenidos:

• Proceso de Negociación Comercial.

• Fundamentos de la Venta Consultiva.

• Herramientas de Manejo de Objeciones.

• Estrategias para Lograr el Cierre de la Venta.

Clase 11: Productividad Comercial y la Mejora Continúa

Entender que es la Productividad Comercial, el proceso de mejora continua de los procesos comerciales y de la gestión eficiente del tiempo.

Contenidos:

• ¿Por qué es importante medir?

• Métricas de la Venta Aplicadas a la Gestión de Cuentas Claves.

• Productividad Comercial y Mejora Continúa.

• Estrategias para Lograr el Cierre de la Venta.

Clase 12: Mindset de Innovación con Ventaja Competitiva del KAM

• Establecer un mindset de innovación como base para ofrecer una relación con clientes clave que se convierta en una ventaja competitiva para la empresa.

• Identificar la importancia de la Marca Personal como un activo para el ejercicio del cargo de KAM, las herramientas y mejores prácticas para adquirir Autoridad y Visibilidad de los tomadores de decisiones dentro de sus clientes claves.

Contenidos:

• Tipos de Innovación.

• Alcance de los Proyectos de Innovación.

• Proceso de Generación de Ideas y su Testeo.

• Herramientas y Desarrollo de la Marca Personal del KAM.

Este curso se recomienda para profesionales con al menos 3 años de experiencia laboral y que cumplan con las siguientes características:

• Profesionales con estudios superiores en Negocios que desean especializarse en la Venta y la Gestión de Clientes.

• Profesionales con estudios superiores en otras áreas distintas de Negocios, que durante el ejercicio profesional han asumido funciones en áreas comerciales y necesitan herramientas para la Venta y Gestión de Clientes.