Programa de Especialización en Gestión y Ejecución de Trade Marketing

Desarrollar competencias estratégicas y operativas en Trade Marketing que permitan al participante diseñar un plan de Trade Marketing, monitoreando su ejecución y posteriormente evaluando los resultados en el punto de venta, alineadas con los objetivos comerciales de la empresa y las necesidades del shopper.

Este programa te prepara para:

• Comprender el rol del Trade Marketing en la estrategia comercial de la empresa, reconociendo su función integradora entre marketing, ventas y canal de distribución.

• Diseñar un plan estratégico de Trade Marketing, definiendo objetivos, tácticas, presupuestos y KPIs coherentes con las metas comerciales y de marketing de la organización.

• Gestionar la ejecución en el punto de venta, aplicando herramientas de merchandising, comunicación visual, layout y activaciones que potencien la experiencia de compra.

• Optimizar la labor de la fuerza de ejecución (equipos de trade, promotores o reponedores), utilizando herramientas de control y métricas de desempeño en terreno.

• Evaluar la efectividad de las acciones de Trade Marketing, utilizando datos de sell-in, sell-out y auditorías para la toma de decisiones informadas.

• Diseñar propuestas integrales de Trade Marketing que incorporen estrategias omnicanales, innovación y mejora continua, asegurando impacto medible en ventas y rentabilidad.

1. Estrategia y Fundamentos de Trade Marketing (12 horas)

Objetivo

Que el participante comprenda el rol del Trade Marketing dentro de la estrategia comercial, identificando las dinámicas entre fabricante, retailer y shopper, y sea capaz de diseñar un plan estratégico de canal alineado con los objetivos de marketing y ventas.

Módulos y contenidos

1.1 Introducción al Trade Marketing moderno

• Evolución global del Trade Marketing.

• Diferencias entre marketing, ventas y trade marketing.

• Shopper vs. consumidor: fundamentos del shopper marketing.

• Principales actores: fabricante, retailer y shopper.

1.2 Estrategia Comercial y de Canal

• Modelos de distribución y tipos de canales (moderno, tradicional, digital).

• Estrategias Push, Pull y Omni-canalidad.

• Co-marketing y colaboración con retailers.

• Casos internacionales de integración fabricante–retail.

1.3 Planificación Estratégica de Trade Marketing

• Diseño de un Trade Marketing Plan.

• Alineación con objetivos de marketing y ventas.

• Priorización de categorías, shoppers y puntos de contacto.

• Definición de KPIs estratégicos.

1.4 Aplicación práctica (Workshop)

• Diagnóstico de canal y shopper.

• Construcción de una mini-estrategia Trade para una categoría real.

2. Ejecución y Experiencia en el Punto de Venta (12 horas)

Objetivo

Que el participante adquiera las herramientas tácticas necesarias para planificar y ejecutar acciones efectivas en el punto de venta, optimizando la exhibición, comunicación y experiencia del shopper mediante activaciones y gestión de la fuerza de ejecución.

Módulos y contenidos

2.1 Gestión del Punto de Venta.

• Customer Journey y shopper missions.

• Diseño de layout y planograma eficiente.

• Comunicación visual y material POP orientado a decisión de compra.

• Casos de éxito globales en retail experience.

2.2 Promociones y Activaciones de Marca

• Tipología de promociones: sell-in vs. sell-out.

• Estrategia de activaciones: mecánicas, objetivos y retorno.

• Coherencia de marca y shopper insights.

• Medición del impacto en ventas y equity.

2.3 Gestión de la Fuerza de Ejecución y Supervisión

• Roles del equipo de campo (merchandisers, supervisores, promotores).

• Control de ejecución: checklist, fotos, auditorías digitales (Teamcore / Perfect Store).

• Herramientas tecnológicas para ejecución omnicanal.

• Modelos de incentivos y liderazgo operativo.

2.4 Aplicación práctica (Simulación)

• Diagnóstico de un punto de venta real (vía fotos o videos).

• Diseño de una propuesta de activación omnicanal.

3. Medición, Análisis y Optimización de la Gestión Trade (12 horas)

Objetivo

Que el participante desarrolle la capacidad de medir, analizar y optimizar las acciones de Trade Marketing, utilizando métricas, fuentes de datos y metodologías de Category Management que le permitan justificar decisiones y mejorar el retorno de la inversión.

Módulos y contenidos

3.1 Métricas y KPIs de Trade Marketing

• KPIs de ejecución: Share of Shelf, OOS, Facing compliance, Planogram compliance.

• KPIs de impacto: Sell-out, participación, ROI, uplift incremental.

• Benchmark internacional.

3.2 Análisis de Datos y Herramientas Digitales

• Uso de fuentes de datos: Sell-in, Sell-out, Auditorías, Shopper Panel.

• Introducción al análisis visual con dashboards.

• Casos prácticos con datasets simplificados.

3.3 Optimización y Mejora Continua

• Modelos ECR “8 pasos de Category Management".

• Detección de oportunidades en mix, precio y promoción.

• Implementación de planes de mejora.

• Innovación y tendencias: IA en Trade Marketing, automatización, Retail Media.

3.4 Proyecto Final Integrador

• Diseño de un plan integral de Trade Marketing (de diagnóstico a KPI final).

• Presentación grupal y retroalimentación docente.

¿A quién va dirigido?

El programa está dirigido a profesionales y técnicos del ámbito comercial, marketing, ventas o retail que actualmente se desempeñan en empresas de consumo masivo, distribución o servicios, y que buscan especializarse en la gestión y ejecución de estrategias de Trade Marketing.

Se espera que los participantes:

• Posean experiencia laboral previa en áreas vinculadas al marketing, ventas, retail o gestión de clientes.
• Busquen fortalecer sus capacidades estratégicas y analíticas, mejorando su desempeño en la planificación y ejecución en el punto de venta.
• Tengan interés en actualizar sus conocimientos frente a las nuevas tendencias del shopper, el entorno omnicanal y la transformación digital del retail.