Diplomado en Marketing y Ventas

• Comprender los principales conceptos, modelos y herramientas en marketing y ventas.
• Lograr una visión integral de los desafíos que enfrenta un ejecutivo responsable en la gestión de marketing y ventas.
• Adquirir conocimientos aplicados a la comercialización e investigación de mercados con el enfoque de potenciar la sinergia entre marketing y ventas.

Este programa te prepara para:

• Analizar de manera crítica problemáticas de gestión de marketing y ventas.
• Resolver problemas o abordar oportunidades del área de marketing y ventas con propuestas creativas y eficientes.
• Aplicar conocimientos y herramientas de comercialización e investigación de mercados.

1. Bienvenida (3 horas)

Bienvenida e introducción del Director. Revisión de objetivos de los módulos y metodología del diplomado.

2. Inteligencia de Mercado e Innovación

2.1. Inteligencia de Mercado (9 horas)

• Comprender las etapas fundamentales de una investigación de mercado (tipos, metodologías, métodos, muestreo, diseño, recolección de datos).

• Diseñar las fases y métodos de investigación de manera coherente a los objetivos y tipo de investigación.

• Desarrollar habilidades de análisis a nivel cualitativo y cuantitativo.

• Entregar un set de herramientas a nivel estadístico que permita al alumno ser capaz de realizar y evaluar análisis a nivel univariado, bivariado y multivariantes.

2.2. Workshop Design Thinking e Innovación (9 horas)

• Comprender el proceso de definición de una estrategia de posicionamiento.

• Entender el rol de las percepciones de los consumidores en la definición de un posicionamiento.

• Identificar el posicionamiento actual para dar bases al posicionamiento deseado.

• Crear mapas de posicionamiento que permitan entender la posición relativa de las marcas en el mercado.

• Establecer una propuesta de valor y comprender la importancia de las asociaciones y puntos de diferenciación.

3. Marketing Estratégico y Creación de Valor

3.1. Segmentación Estratégica (9 horas)

• Comprender las distintas fases del proceso de segmentación desde su generación hasta su implementación.

• Diseñar una segmentación tanto de manera conceptual como aplicada usando herramientas estadísticas.

• Comprender el concepto de métrica y sus diferentes tipos, como su correcta aplicación en el ámbito de los negocios.

3.2. Propuesta de Valor y Posicionamiento (9 horas)

• Comprender el proceso de definición de una estrategia de posicionamiento.

• Entender el rol de las percepciones de los consumidores en la definición de un posicionamiento.

• Identificar el posicionamiento actual para dar bases al posicionamiento deseado.

• Crear mapas de posicionamiento que permitan entender la posición relativa de las marcas en el mercado.

• Establecer una propuesta de valor y comprender la importancia de las asociaciones y puntos de diferenciación.

4. Gestión de Marketing y Digitalización

4.1. Marketing Operacional y Métricas (9 horas)

• Comprender los conceptos y políticas de producto, servicio, precio, logística y comunicación.

• Comprender el concepto, aspectos clave e importancia del valor de marca.

• Aplicar estrategias de diseño y gestión de productos y servicios.

• Diseñar estrategias y programas de precio.

• Construir o aplicar los aspectos clave de marca.

• Aplicar estrategias de entrega de valor y gestión de los canales integrados de marketing.

• Aplicar herramientas de la mezcla de comunicación integradas de marketing.

• Diseñar un plan de marketing operacional.

4.2. Marketing Digital y Métricas (9 horas)

• Comprender el impacto de la transformación digital y el rol de la tecnología en el plan de marketing de la empresa.

• Identificar los distintos componentes del ecosistema de marketing digital.

• Diseñar un plan estratégico de marketing digital que cree valor para los clientes.

• Formular Key Performance Indicators (KPIs) que permitan medir y optimizar el plan de marketing en función de los objetivos de la empresa.

5. Experiencia de Clientes

5.1. Relacionamiento y Experiencia de Clientes (9 horas)

• Proporcionar una visión teórica general de la gestión de la Experiencia de Clientes y su importancia en entornos competitivos.

• Comprender conceptos clave asociados a Experiencia de Clientes y sus principales métricas de gestión al interior de sus organizaciones.

• Revisar las principales herramientas que permitan gestionar un modelo de Experiencia de Clientes diferenciador, memorable y eficiente.

6. Gestión Comercial y Ventas

6.1. Sales Force Management (9 horas)

• Comprender los conceptos de gestión comercial y modelos de venta para la creación de valor en un entorno altamente cambiante y competitivo.

• Aplicar métodos y herramientas especializados de Gestión Comercial, Relacionamiento y Ventas.

• Generar propuestas de acción a partir de diagnósticos.

6.2. Key Account Management & Performance (6 horas)

• Conocer el entorno de negocios marcado por la Transformación Digital y como está afectando el rol del KAM en la empresa.

• Conocer las métricas que debe manejar un KAM para gestionar la venta, la rentabilidad y la fidelidad de los usuarios.

• Conocer el fundamento teórico de las decisiones de compra que toman los clientes tanto en B2C y B2B.

6.3. Workshop de Negociación (6 horas)

• Practicar una negociación 100% competitiva.

• Analizar y discutir vivencia de negociación competitiva.

• Comprensión de un plan de concesiones.

• Analizar y discutir plan de concesiones.

• Practicar una negociación mixta con componentes altamente colaborativos de un producto innovador.

• Revisar los 6 principios fundamentales de negociación.

• Practicar actitudes de relación y explorar el ambiente creativo.

7. Proyecto Plan de Negocios

7.1. Coaching Elaboración de Proyecto (4 horas)

• Comprender fortalezas y puntos de mejora en los ítems desarrollados de su Plan Estratégico de Marketing y Ventas (proyecto de titulación).
• Resolver inquietudes respecto a pasos a seguir y criterios de evaluación de su proyecto de titulación.

7.2. Cierre y Presentaciones Finales (6 horas)

Presentar su proyecto de titulación y demostrar las metodologías, habilidades y conocimientos adquiridos a lo largo del programa en una aplicación práctica.

Perfil del alumno

Jóvenes profesionales con hasta cinco años de experiencia laboral, sin cargos de jefatura ni personal a cargo, que buscan una formación centrada en marketing y ventas.