Curso en Estrategia Comercial

Este programa busca alcanzar un liderazgo en las ventas haciendo que el equipo comercial sea protagonista de logros vitales como el cumplimiento de metas y la generación de experiencias de compra satisfactorias. El curso permite comprender los retos de la actividad comercial en el siglo XXI, analizando el proceso desde la perspectiva del valor y la gestión de equipos de alto desempeño.

Objetivos Específicos

• Comprender la gestión de ventas como una fuente generadora de valor directo hacia el cliente.

• Reconocer la relevancia de las personas y su motivación dentro del éxito del proceso comercial.

• Utilizar métricas e indicadores relevantes para una administración técnica y efectiva del área de ventas.

• Identificar factores de impacto que influyen directamente en la productividad y los resultados comerciales.

1. Introducción a la gestión de equipos de ventas

Este módulo aborda la importancia de la fuerza de ventas como generadora de valor, analizando por qué compra la gente y las tendencias que impactan el mercado actual.

• Definiciones y Perspectivas de la gestión comercial.

• Importancia de las fuerzas de ventas.

• Tendencias de largo plazo en el proceso de venta.

2. La importancia de las personas

Se centra en el factor humano, cubriendo desde el reclutamiento de talentos comerciales hasta los sistemas de remuneración y motivación de equipos.

• Reclutamiento y selección de vendedores y supervisores.

• El rol de supervisores y gerentes de primera línea.

• Remuneración y motivación de la fuerza de ventas.

3. Diseño de la organización de ventas

Los participantes aprenderán a estructurar el área comercial utilizando métricas técnicas, definiendo territorios y dimensionando correctamente la fuerza de ventas.

• Métricas relevantes del área de ventas.

• Gestión del tubo de negocios (Pipeline).

• Costos en ventas y tamaño de la organización.

4. Productividad Comercial

Enfoque final en la optimización de resultados mediante planes, presupuestos de ventas y gestión del desempeño (Performance Management).

• Factores de Productividad y conductores de resultados.

• Planes y presupuestos comerciales.

• Equipos de alto desempeño y Performance Management.

La modalidad b-learning de FEN UChile Unegocios combina flexibilidad y accesibilidad, permitiendo compatibilizar el estudio con las actividades laborales y personales. Los programas están diseñados para entregar conocimientos de manera gradual y aplicada, sin requerir experiencia previa en la temática. Durante el proceso formativo, los estudiantes cuentan con el apoyo académico del cuerpo docente y la coordinación del programa.