Diplomado en Retail Management

Este programa busca:

• Entender y visualizar los principales elementos que usan las cadenas para atraer a los consumidores, para luego satisfacer sus necesidades y lograr fidelizarlos.
• Anticipar las nuevas tendencias y su impacto en el comercio detallista.
• Planificar todas las actividades para que permitan a los consumidores satisfacer sus necesidades y obtener una compra placentera, en cuanto a surtido de productos, exhibiciones, promociones, precios, personal de atención y logística entre otras.

El diploma te prepara para:

• Entender el entorno competitivo y económico que impacta al Retail.
• Comprender la planificación estratégica integrando el marketing estratégico y operativo en el Retail
• Conocer las mejores prácticas y recomendaciones para implementar una respuesta eficiente al consumidor, administrando la oferta y la demanda de productos y servicios.
• Conocer y utilizar tópicos modernos de marketing.
• Buscar la excelencia en el punto de venta.
• Compartir experiencias de negociaciones para el establecimiento de acuerdos, convenios o tratados comerciales, u otros protocolos que determinen las bases de ventas de productos o servicios a los retailers.

1-. Fundamentos en la Gestión de Retail y Tendencias del Consumidor

Objetivo del Curso:

Al término del curso, entenderán las raíces del retail, su desarrollo, la etapa de Ciclo de vida que se encuentra en la actualidad, como sé seguirá moviendo a futuro ante los constantes cambios de los consumidores, la tecnología, la innovación, los nuevos hábitos, tendencias y conductas de los compradores/ consumidores.

Este curso te prepara para:

• Analizar los cambios que ha sufrido el Retail y como a través de una respuesta eficiente al consumidor se han transformado las funciones y los procesos de compra y abastecimiento.

• Conocer las principales tendencias del Retail en el mundo y entender los principales indicadores de gestión.

• Describir y entender en detalle los procesos y tipos de toma de decisiones de los consumidores. Adicionalmente entenderán los factores personales (internos) y ambientales (externos) que influencian la conducta y los hábitos de los Compradores/Consumidores.

• Entender cómo la especialización de los consumidores, el desarrollo del self service, la alta competencia, necesidad de diferenciarse para atraer más consumidores, las bajas de precios y deterioro de márgenes, excesos de inventarios, y necesidad de surtidos más específicos van generando la necesidad de un enfoque a categorías con énfasis en el abastecimiento.

• Conocer, entender e implementar la principal estrategia en la gestión de tiendas, atraer al cliente, hacer que compre, y luego generar fidelidad logrando que regrese a la tienda.

Contenidos

a. Estrategia en el Retail y su cadena de valor

• Introducción al Retail.

• Buscando la Rentabilidad.

• El poder del Retail en el mundo.

b. Entendiendo al Consumidor/Comprador

• Comportamiento del Consumidor.

• El valor agregado.

c. Los procesos de Retail

• Cadena de Abastecimiento.

• Disponibilidad de los productos.

• Procesos de reabastecimiento y planeación de ventas.

d. Gestión de Tiendas

• Gestión de Categorías.

• Gestión de Tiendas.

   

   

2-. Gestión del Punto de Venta y Planificación Comercial

Objetivo del Curso:

La planificación comercial es la herramienta que nos permite organizar de una forma sistemática la actividad comercial que vamos a realizar. Es una herramienta clave para garantizar que dicha actividad comercial esté bien dirigida y programada, y que nos permita lograr nuestros objetivos comerciales los cuales deben ser acordes y consecuentes con la estrategia general de nuestra organización. Todo Plan comercial debe tener una visión completa de todos los aspectos del negocio, y de la administración del mismo, siendo fundamental entender y ejecutar correctamente los modelos de ventas existentes y como la correcta definición de estos modelos responden al tipo de negocio existente y de su proyección en el tiempo. Coherente con la visión estratégica de la organización y en consecuencia, de la Planificación Comercial. 

Este curso te prepara para:

• Entregar conocimiento para dirigir mejor un equipo comercial, medir en base a los objetivos trazados.

• Proporcionar una visión estratégica de la Planificación Comercial con la finalidad de levantar oportunidades de negocios con sus clientes.

• Tener las definiciones claves de un plan de negocios y del entorno competitivo del mercado.

• Conseguir que los participantes adquieran conocimiento y herramientas concretas para la creación y desarrollo de la Planificación Comercial en sus equipos de trabajo y como realizar la ejecución táctica en el punto de venta.

• Aprender los conceptos, variables claves, de modo práctico y concreto que permitan desarrollar destrezas en la gestión efectiva en la administración y gestión de las tiendas. 

Contenidos

a. Uno

• Planificación Estratégica de la Empresa y sus alcances para la Planificación Comercial.

• Determinar los Objetivos Comerciales.

• Pasos y variables claves para ejecutar una planificación comercial.

• Visión estratégica de productos y servicios dentro de la cadena de valor en la organización.

• Modelo práctico de estructura de un plan. Modelos OMEA.
  
  

b. Dos

• KPI´s o indicadores de gestión para medir el desempeño y logros del equipo comercial.

• Prospección de proyectos, seguimiento y cierre de las oportunidades de negocios.

• Modelo simple de la fijación de Objetivos comerciales.

• Modelo SMART. Como definición de objetivos a los planes comerciales.

• Taller de ejercicios prácticos aplicados.
  
  

c. Tres

• Conceptos y Funciones del Merchandising.

• Merchandising Aplicado al Punto. de Venta.

• Estrategias de Respuesta Eficiente al Consumidor(ECR) como proceso colaborativo en el retail.

• Integrando la cadena logística con el punto de venta.

• Roles de los productos, Estrategias y fundamentación Táctica en el punto de venta.

• Conducta del consumidor y decisiones de compra en el punto de venta.

• Canales de Percepción del shopper y consumidores.

• Lay out y presentación de productos en la Tienda.

• Promociones y comunicación en el punto de venta.

• Responsabilidades claves y medición de la reposición en el punto de venta.

3.- Category Management y Gestión de la  Innovación

Objetivo del Curso:

• Comprender las raíces de la Administración de Categorías (Category Management), su desarrollo y cómo dar una respuesta eficiente al consumidor, satisfaciendo sus necesidades y generando una compra placentera.

• Aplicar tópicos modernos de marketing, como lo es CRM (Client Relations Management) lo que permite innovar en la evaluación de la categoría, utilizar trade marketing como elemento diferenciador entre otros aspectos innovadores. 

Este curso te prepara para:

• El estudiante a través de este modelo colaborativo de negocios como es Category Management, podrá al trabajar en conjunto retailers y proveedores, dar una respuesta eficiente al consumidor, satisfaciendo sus necesidades y la vez generando una compra placentera.

• Podrán entender los 8 pasos que implica realizar una administración de categoría óptima, lo que les permitirá con lo aprendido en forma teórica y práctica implementar en su actividad laboral esta forma de gestionar los negocios. 

• Innovar en forma constante a la hora de realizar promociones, utilizar comunicación distintiva incorporando marketing digital.

Contenidos

a. Introducción y análisis de la Categoría

• Por qué usar administración de categorías.

• Definición de una categoría.

• Conocer los 8 pasos de la Administración de Categorías.

• El árbol de decisiones de una categoría.

• Buscar la diferenciación en el análisis utilizando la Investigación de mercado en forma innovadora al utilizar los programas de fidelidad como fuente de información como también el análisis de cada boleta de compra.

b. Planificación estratégica y táctica

• Análisis de una categoría.

• Evaluación de una categoría.

• Definición de Roles.

• Desarrollar modelo de definición de surtido aplicando tecnología e investigación de vanguardia.

c. Implementación

• Definición de tareas para la cadena.

• Definición de tareas para el proveedor.

• Establecer calendario de actividades y responsables.

• Innovar al implementar Category Management, utilizando tiendas tratadas y tiendas de control.

d. Revisión y control

• Revisión y monitoreo.

• Redefinición de objetivos.

• Aprendizaje de que es necesario mejorar, y que debemos mantener como buena práctica en el proceso de implementación.

• Gestionar utilizando reportes innovadores que utilicen los principales indicadores de gestión y se refresquen automáticamente de acuerdo a la necesidades de control.

4-. Relación con Proveedores y Negociación Comercial

Objetivo del Curso:

El presente curso busca interiorizar a los alumnos en la relación con los proveedores desde el punto de vista estratégico, revisando y definiendo procesos de búsqueda, selección y evaluación de proveedores mediante la planificación asociada a la negociación, que finalmente servirá como retroalimentación constante para el desarrollo tanto de la organización como de los proveedores. 

Este curso te prepara para:

• Distinguir aspectos estratégicos y funcionales respecto de la relación con un proveedor.

• Seleccionar el tipo de relación con el proveedor (transacción, relación, relación estratégica) • Seleccionar diversas técnicas de negociación asociadas a un objetivo de área.

• Aprender sobre el relacionamiento en el largo plazo con los proveedores.

Contenidos

a. Filosofía del relacionamiento con proveedores

• Introducción.

• Objetivos Organizacionales y de abastecimiento.

• Los proveedores y su importancia estratégica.

• Visión competitiva.

• Visión colaborativa.

• Modelo de satisfacción comprador - proveedor.

b. Búsqueda, selección y evaluación de proveedores

• Clasificación estratégica.

• Calidad y confiabilidad.

• Criterios de selección.

• Condiciones comerciales.

• Definiciones contractuales.

• Comunicación.

c. Planeación y negociación

• Etapas de una planeación.

• Objetivos claves.

• Planeación: transaccional, relacional y relacional estratégica.

• Negociación: estrategia y técnica, argumentos.

• Desarrollo de formato de Customer Business Plan, y aplicación práctica del modelo de Walmart.

• Modelos de negociación basados en modelo Carrefour.

• Modelo Harvard de los 9 pasos.

d. Control y desarrollo

• Retroalimentación: el control visto como aprendizaje.

• KPI’s.

• Sistemas de información.

• Desarrollando e integrando  proveedores.

• Importancia del plan alternativo.

5-. Marketing y Ventas

Objetivo del Curso:

• Entregar conceptos introductorios de marketing y ventas.

• Comprender como el área de marketing es un generador de valor para la compañía.

• Incorporar conceptos del marketing actual, considerando las nuevas realidades del siglo XXI.

• Buscar la diferenciación y ventaja competitiva a través del Marketing y Venta.

Este curso te prepara para: 

• Conocer el mundo del marketing y comprender cómo el área de marketing y ventas se constituye en un generador de valor dentro una compañía.

• Obtener una visión actualizada de los conceptos clásicos de marketing, incorporando las nuevas variables que afectan esta área, como las comunicaciones, internet, cambios en el retail, omnicanalidad etc.

• Entender las principales funciones que se pueden desempeñar dentro del campo del marketing.

Contenidos

a. Introducción al marketing

Comprender los conceptos más tradicionales del marketing

• ¿Qué es el marketing?

• Conceptos claves de marketing.

• El marketing mix clásico.

b. Marketing en el siglo XXI

Conocer los nuevos elementos de la contingencia actual y cómo estos impactan en el marketing

• El marketing en el siglo XXI, incorporación de nuevas realidades.

• Los 10 “mandamientos” del marketing actual.

• Los 10 “pecados” del marketing actual.

c. Marketing Holístico

En este módulo, revisaremos el área de ventas, la cual es inseparable de marketing para una gestión exitosa en la empresa.

En este módulo revisaremos como sucede el proceso de decisión de compra así como distintas estrategias de ventas que nos aportarán una nueva perspectiva de analizar, entender y aplicar la venta ante clientes que demandan un mejor entendimiento de sus necesidades y por tanto, demandan también un servicio mas allá del que tradicionalmente ha entregado el modelo vendedor-comprador.

• El ciclo de decisión de compra del cliente.

• Los principales tipos de ventas: Transaccional y Consultiva.

• El Modelo de venta Consultiva Spin Selling.

• Técnicas de incremento de ventas: Cross Selling, Upselling.

d. Marketing Management

Comprender las principales funciones que desempeñan las gerencias de marketing.

• Desarrollo de estrategias de marketing.

• Investigación de mercado.

• Segmentacion de Clientes.

• Desarrollo y posicionamiento de marca.

• Product management.

• Manejo canales de distribución.

• Desarrollo de planes de comunicación.

La modalidad b-learning de FEN UChile Unegocios combina flexibilidad y accesibilidad, permitiendo compatibilizar el estudio con las actividades laborales y personales. Los programas están diseñados para entregar conocimientos de manera gradual y aplicada, sin requerir experiencia previa en la temática. Durante el proceso formativo, los estudiantes cuentan con el apoyo académico del cuerpo docente y la coordinación del programa.